Cómo cotizar para que le digan que sí

Por qué gana el detallado

Cuando llegan tres papeles y dos dicen «Remodelación de baño: $12,000» y el tercero desglosa demolición, plomería, azulejo, gabinetes y limpieza, el tercero gana casi siempre.

No es por transparencia moral: es que el cliente no sabe si los otros dos incluyen lo mismo. Ante la duda elige al que le quitó la duda.

Y el detalle además le protege a usted, porque es lo que evita la discusión de la semana cuatro sobre si eso estaba incluido.

Vaya a ver antes de cotizar

Cotizar por foto o por descripción es cómo se pierden los trabajos buenos y se ganan los malos.

Los buenos se pierden porque su número sale alto por precaución. Los malos se ganan porque su número sale bajo y aparece el sofá que no pasa por la puerta, la pared que estaba podrida o los tres pisos sin ascensor.

Si no puede ir, haga videollamada. Diez minutos por video evitan la mitad de las sorpresas.

Entregue en 48 horas

Esto gana más trabajos que bajar el precio, y es gratis.

El cliente que pidió tres presupuestos está decidiendo esta semana. El que llega el día siguiente compite contra uno; el que llega en diez días compite contra dos que ya convencieron.

Si va a tardar más, avise cuándo lo manda. Solo con avisar ya está por delante de la mitad.

Qué lleva un presupuesto que cierra

**1. Lo que el cliente le pidió, en sus palabras.** Una línea que demuestre que entendió el encargo.

**2. El desglose por partidas.** Cada parte del trabajo con su número.

**3. Materiales separados de la mano de obra.** Es lo que permite al cliente subir o bajar de gama sin sentir que le cambian el precio.

**4. Qué NO incluye.** La parte más importante y la que casi nadie escribe. Aquí se evitan todas las peleas.

**5. Plazo.** Cuándo empieza y cuánto dura.

**6. Forma de pago.** Por etapas, y nunca más de un tercio por adelantado.

**7. Garantía.** Qué cubre y cuánto tiempo, aunque sea corta.

**8. Su licencia y seguro.** Es la parte que su competencia informal no puede poner.

**9. Validez.** «Este precio vale 30 días.» Con el material subiendo, protege a usted y además mueve al que se lo está pensando.

Tres presupuestos, no uno

Cuando encaje, dé tres opciones en vez de una: básica, la que usted recomienda y la completa.

Cambia la pregunta del cliente. Deja de ser «¿lo hago o no?» y pasa a ser «¿cuál de las tres?», que es una conversación mucho mejor para usted. La mayoría elige la de en medio, así que esa debe ser la que le conviene.

Cuando le regatean

**No baje el precio: baje el alcance.** «Por ese número lo hago sin cambiar los gabinetes.» Bajar el precio por el mismo trabajo le dice al cliente que el primer número estaba inflado, y a partir de ahí todo se negocia.

**Pregunte con qué lo compara.** Muchas veces el otro presupuesto no lleva permiso, ni retirada de escombros, ni el mismo material. Póngalos lado a lado y el cliente lo ve solo.

**Y a veces, deje ir.** El que pelea $200 antes de empezar va a pelear cada cosa durante seis semanas.

Después de mandarlo

La mitad de los trabajos se pierden por no volver a escribir. Un mensaje a los tres días, corto y sin presionar, recupera una parte grande.

Cómo hacer el seguimiento va aparte, porque tiene su propia técnica.